La fidélité des garagistes

LA FIDELITE DES GARAGISTES

En partant du constat qu’il est difficile de fidéliser les professionnels, une table ronde à récemment été réalisée afin de comprendre ce qui motive les choix des garagistes au moment de la commande des pièces détachées.

Plusieurs points ont été soulevés

L’importance des marques

Il ressort tout d’abord que les professionnels avouent ne pas s’intéresser aux marques qu’ils montent et ne pas leur être fidèles.

5 % seulement se disent l’être, bien souvent sous l’influence du distributeur, et seulement un garagiste sur cinq est capable de citer sa marque favorite.

Qu’en est-il des marques alternatives ou distributeurs ?

Même si la majorité des garagistes interrogés ont une préférence pour les marques Premium, ils notent quand même le rapport qualité/prix des marques alternatives.

Quant aux marques distributeurs, ceux qui ont franchi le pas, disent ne pas le regretter, ils estiment que la qualité est bonne et constatent l’absence de problèmes techniques.

Ce que les pros attendent du produit

• La qualité

La qualité l’emporte haut-la-main sur la marque. En effet, le réparateur redoute le retour atelier, vecteur incontesté de perte de temps et d’argent. Peu importe le logo « si la qualité est là, la marque n’a pas d’importance ».

• Le suivi

Les professionnels affirment que la présence sur le terrain du distributeur et le suivi client restent un facteur prédominant dans le mécanisme de fidélisation.

Le garagiste à besoin d’un SAV fiable et de soutien de la part de son fournisseur.

• La disponibilité des pièces

En période de forte activité, la rapidité d’expédition prévaudra sur la marque, le premier à livrer fera la vente. Mais il s’avère quand même, qu’en période d’affluence normale, le garagiste fera son choix de façon plus pragmatique.

C’est là qu’entre en jeu le dernier critère,

• Le prix

Ce qui va primer est plus exactement le rapport qualité/prix et comment le professionnel pourra positionner son devis par rapport à son client.

On peut dire que la fidélisation passera aussi par la possibilité du fournisseur à établir des promotions et autres remises immédiates.

Quelques chiffres

• 89 % des professionnels affirment ne pas être fidèles à une marque
• Les marques Premium prévalent pourtant à 72 %
• Même si les marques privées [MDD] sont bien implantées, elles plafonnent à 15 % du marché.

Pour finir, on note que forts de ces constations, les distributeurs mettent en place de nombreux systèmes de fidélisation passant par la formation, la proximité avec le client et la pertinence des offres, mais le chemin vers la fidélisation totale à une marque semble encore long.

(Source : Zepros)